沃尔沃于柯鑫：豪华车市场的可持续发展策略

豪华车市场变幻沧海桑田，特别是随着自主新能源在豪华车市场撕开口子，整个豪华车市场的格局也发生了变化。

数据显示，今年前7个月，自主品牌在30万元以上的新车零售销量就超过了64万辆，占据整个自主品牌的比重达到10%，要知道2020年以前，这可是自主品牌的空白地带。随着蔚来、问界、理想等品牌对豪华品牌市场的渗透，传统豪华车也感受到了巨大的压力。

对沃尔沃这样一家二线豪华品牌来说，其面对的市场压力或许并没有BBA那么大，毕竟新势力用新能源的方式冲击高端市场，最先感受到寒意的应该是头部的奔驰宝马奥迪，因为他们目标最大，消费人群也更为庞大和集中。

数据可以说明一切，2024年上半年，沃尔沃汽车豪华燃油车市占率达到6.3%，相较上一年同期提升0.2%，在激烈的市场环境中，沃尔沃汽车依旧能够实现品牌市占率的持续提升，这确实非常难得。而在豪华品牌中，1-7月市占率非负的品牌仅有三家，沃尔沃汽车就是其中之一。前7个月沃尔沃汽车在中国大陆实现了87,589辆的总销量，在整体市场承压明显的严峻挑战下，走量车型依然表现坚挺。

“‘三师三高’是沃尔沃汽车的典型客户群体，多为体制内人士及注重安全、环保、热爱生命的消费者。这些人群收入相对稳定，较少受经济波动影响，且沃尔沃汽车的价值观与他们的生活理念相契合，因此形成了稳定的购买群体。”面对市场的变化，沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫表现得比较淡定，符合他对沃尔沃汽车的预期，他认为市场和消费者对沃尔沃品牌及其产品是非常认可的，这也是沃尔沃汽车坚持可持续发展战略的成果缩影。

沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁 于柯鑫

可持续发展，这是沃尔沃汽车一直挂在嘴边、融入灵魂的战略指导方针，包括这两年经销商体系随着市场竞争的加剧，很多经销商投资人绷不住，纷纷走向倒闭潮。包括奔驰宝马奥迪们，在这种高压的市场竞争下，经销商备受冲击，也让厂商陷入两难的境地，究竟是选择让价保市占率，还是停止放价，保体系的健康，或许这对头部的BBA们来讲，是一件很难抉择的事情。

但沃尔沃汽车坚持可持续发展目标，维护经销商端的体系健康。于柯鑫认为，价格战是一种短期的竞争策略，可能会在短期内吸引消费者，刺激销量的增长，但长期来看，对品牌价值和经销商利润都有损害。

“我们选择与经销商站在一起，需要长期保持经销商不亏损，这样经销商才有资金持续开展新一轮的营销活动和各项经营，而不是完全依靠厂家补贴。”于柯鑫表示，早在几年前，沃尔沃汽车就建立了一套数字化的管理系统，通过Newbie系统，掌握销售、售后链路的精准数据，以此指导经销商，如何改善，如何做得更好。依靠这套系统，沃尔沃汽车在行业变动时期做到稳扎稳打，这正是其他品牌所不具备的。

“根据经销商实际的销售能力，我们会不断调整经销商每个月的销售车辆份额，比如7月份我们就进行策略性的回收，6月份的价格战基本结束之后，各品牌库存减少，7月份就成为我们降低批发、降低零售的最佳时间点，此时经销商通过提升整体售价实现获利，这才能保证持续发展。”谈及对经销商的管理，于柯鑫胸有成竹。

然而面对如今中国市场强大的新能源推进速度，沃尔沃汽车不得不加快电气化和新能源的发展和推进进程，今年成都车展上，沃尔沃汽车就在新能源场馆里专门设置了展台，核心目的是希望消费者能看到沃尔沃汽车的电车产品线。按照于柯鑫的说法，很多客户对沃尔沃汽车的印象停留在油车，很难短时间内改变这种刻板印象。

不过熟悉沃尔沃汽车的也知道，其实沃尔沃汽车是豪华品牌中最早提出要全面电气化转型的品牌之一，包括在产品规划和新能源产品布局方面，沃尔沃汽车很早就有插电式混动产品，并且作为一个车型的最高配而在纯电领域最近也推出了全新的EM90纯电旗舰MPV和EX30小型纯电SUV。

所以从产品布局层面，沃尔沃汽车能够为消费者提供的新能源产品已经非常丰富，只是目前在消费认知层面，确实被新势力给阻隔了。于柯鑫认为，在新能源产品领域，消费者很难清晰区分豪华和非豪华，购买时会直奔新势力品牌，所以对于沃尔沃汽车来说，首先需要强化消费者对于沃尔沃电车的认知，并就此进行长期布局。

按照沃尔沃汽车的规划，一段时间内仍会是燃油车、插混车型、纯电车型并行的产品矩阵，同时继续扩大电气化产品矩阵。

明年将会是沃尔沃汽车整个新能源转型的元年，其中不仅包括新能源产品的新增，还有对之前新能源产品的梳理，比如插混车型，后期会持续推出插混车型，，比如全新中型插混车型SUV，继续扩大插混车型的产品线，不断强化品牌优势。于柯鑫说：“我们计划每年都会有几款新产品上市，涵盖不同细分市场，包括D-SUV、D-car、E-SUV、E-car等，可以满足不同消费者的需求。希望通过我们的努力让消费者知道，沃尔沃汽车是豪华品牌里的新能源。”

而在品牌形象上，安全一直都是沃尔沃最大的标签，这一点放在新能源领域，应该更加有优势，毕竟现在消费者对电车的安全更加看重。恰巧，今年上半年，沃尔沃将之前“以人为尊”“唯爱与生命不可辜负”品牌主张升级成为“安全感”，以契合不同时期客户的需求。

在安全这个标签上，除了车本身的安全理念和素质，沃尔沃希望的是通过安全感与客户建立一种深度的交流，与客户建立情绪链接，而不仅提供物理上的安全，而且更希望把“安全感”传递给全社会，传递给更多人。

所以在品牌建设层面，沃尔沃也成立了“AED道路使者联盟”，这是汽车行业内首个发起和成立官方AED道路使者联盟的车企，旨在传递社会责任感，毫无疑问这已经超越了单纯的商业行为，并将这种“守护生命安全”的使命与沃尔沃实现了更加深度的绑定，传递着更高阶的社会价值。