沃尔沃汽车EX30在中国市场的定位：于柯鑫解读定价与设计

在2024北京车展上,沃尔沃EX30正式开启预定,预售价格21万-26万元。该车是沃尔沃汽车面向小型纯电豪华SUV市场推出的一款全新车型,也是沃尔沃迄今为止最小的SUV车型,依托于浩瀚平台纯电架构打造。

『沃尔沃EX30』

 沃尔沃为何要推出EX30?沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫在媒体访谈中称,“虽然它并不处于中国市场中最大的细分市场,但它其实是台全球车,面向全球市场。EX30代表了当下流行趋势的前沿,不是简单地堆料,增加配置,而是‘小而强大’,‘为生活做减法,为人生做加法’,是我们打造这款车的初衷。”

 在座舱的打造上,沃尔沃EX30在做减法,“对于很多用户来说,他们不需要那么多冗余的功能,而是更加关注驾驶乐趣。EX30有回音壁音响,590公里的续航里程,5.4米的超小转向半径,对用户,特别是女性用户很友好。”

 实际上,沃尔沃是最早一批宣布实行全面电气化转型的豪华车企,但沃尔沃并没有在电气化转型的过程中,摒弃了所有油车市场。在于柯鑫看来,许多传统豪华品牌已经摒弃了插混车,沃尔沃将来仍会是油车、混动车型、电车并行的产品矩阵,纯电加插混车型应该超过50%以上。

『沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁于柯鑫』

 近日,于柯鑫针对EX30的竞争特点、沃尔沃价值观、体系变革、行业热点等方面与媒体进行了深入交谈。以下为对话实录(精简版):

最近观察到很多欧美车企在放缓电动化转型,我想了解一下沃尔沃在电动化这块是否还会继续再加码?您觉得在沃尔沃未来在纯电和插混加起来的比例会占多少销量?

 于柯鑫:中国地域辽阔,纯电车在江浙沪、华南、华东这一带是可以卖得好,但是西北、东北市场燃油和混动车型占比就更高,市场的丰富性造成了不可能只有纯电车的存在。每个地区的气候、环境、地貌是不同的,所以这也是为什么如今混动车型市占率逐渐提高。大家都知道沃尔沃有T8车型,T8车型在我们的产品矩阵中定义为最高配,我们计划在今年6月份会把所有几大车型再和用户沟通一下。

 我们认为只要符合消费者需求的车型,一定会有市场,插电式混动在如今的汽车市场绝对有一席之地。许多传统豪华品牌已经摒弃了插混车,我们将来仍会是油车、混动车型、电车并行的产品矩阵,纯电加插混车型应该超过50%以上。

沃尔沃今年在渠道方面做了哪些调整?

 于柯鑫:其实我们的体系发生了很大的改革,我们有一套Newbie系统,它覆盖了客户买车用车的全生命周期,从线索、进店、选车、买车、修车形成了完整的系统链,我们将这个系统作为主体,因为它面对的是客户,所有的数据包含客户的报表、客户的想法,各个数据的环节能够把CRM结合成一个部门。

 这套系统就是站在C端看B端,上海话就是“客户的老娘舅”,每天在观察这个客户流程中每个客户的诉求,我们自己的B端的管理可能发生什么问题,就是站在客户的角度来审视B端管理出现了什么问题。

 我们还成立了一个价值链部门,把传统意义的售后部和二手车、大客户、精品、保险等等放在一起,打通之后可以从客户端一站式购买很多的东西。同时对于B端的管理也产生了很多化学效应,以前是垂直管理,如今我们已不再是传统意义上的大区管理。传统意义的大区管理就是封疆大吏,全国分五个大区,一人管一个地,底下有销售一条线、售后一条线、市场一条线。在这个过程中我们发现可以真正对客户进行深度地管理,让我们经销商能够整合更多的资源。我们看待一个4S店不是条线管理,而是看待这个店能是否能帮助我们提升客户服务,能够让经销商赚到更高的利润,现在B端这么卷,经销商盈利很难,像沃尔沃还是保持合理的售前毛利,其实在目前当下已经非常难能可贵了。这就是我们的体系力的优势。

EX30海外卖的很好,国内的市场售价比海外更低,您对EX30的销量有何预期?

 于柯鑫:它在海外确实卖的挺好,北美已经卖了2万多辆,欧洲也是。作为沃尔沃最小的SUV,EX30在海外上市即热销,我们希望中国用户能够尽快体验到这款海外爆款的魅力,对于这款车,我们并没有太多的销量压力。我们相信EX30的推出,将丰富沃尔沃纯电产品矩阵,拓展全新细分市场,吸引更广泛的年轻用户群体。  

最近感觉行业有一种流量焦虑,之前很多车企掌门人都在弄直播,原因也是现在像消费品之类的华为、小米进入了这个行业,随之抢走了很多关注度和流量。沃尔沃怎么看待这个现象?我们有没有危机感?

 于柯鑫:当下每个厂家的危机感都很强。沃尔沃实现的是数字化驱动过程管理,通过Newbie系统,掌握整个销售链路的准确数据,提升系统的整体效率。

 其实我们也看到像抖音、快手、小红书这些新媒体的平台带着巨量的引流,有非常大的红利,所以你会看到现在各个品牌的大佬纷纷下场。原因就是现在的汽车市场品牌太多,市场竞争激烈。

 电气化时代,传统豪华品牌在转型期间,一定要有To C的思维和To C的能力,真正站在用户视角想问题;其实还是跟着消费者走,消费者喜欢去哪儿我们就在那儿。沃尔沃是第一家试水直售模式的豪华品牌,也是目前走“直售+经销商”模式较成功的豪华品牌。沃尔沃坚持走经销商4S店+城市中心店相互融合的“中间路线”,在“以用户为中心”为理念,以直面客户和优化客户体验为宗旨,根据时机、产品,选择适合的运营模式。

 包括我们自己的组织架构改革,也是完全从To B到To C的。持续的组织架构的变革,做好电气化的转型。从底层思维上,沃尔沃汽车围绕用户体验全生命周期,驱动企业运营、组织架构、品牌建设、销售渠道模式、数字化管理等各个层面的全面变革,做好向C端的转型。

 CXM部门(数字化战略与客户体验管理):深耕客户运营,同时全面技术赋能。负责客户体验与公司数字化转型的战略与落地。

 价值链部门:站在客户视角整合总部资源。负责新车销售外整条价值链业务,如服务产品、售后管理售后协同、价值链盈利。

 PCM部门(产品商业化管理):加速产品更新,整合上市资源。负责与瑞典集团总部进行产品沟通统筹新车上市。

 对于沃尔沃来讲,学会我们应该学会的东西,那就是带着300多家4S店的经销商一起去转型,2025-2030年之间,沃尔沃每年都会有几款产品上新,到时候产品多了,经销商有利润了,客户也接受这个品牌,最终就转型成功了。只要我们坚持自己的品牌理念,就能让我们的客户购买电车、油车的时候,都能想到沃尔沃这个品牌,因为沃尔沃安全的基因是没有变化的。

 沃尔沃坚持自己,有着近百年的传承,在转型的过程中,仍然会坚持沃尔沃一以贯之的标准和研发验证流程,决不会把不符合沃尔沃标准的车推到市场,我觉得这就是我们自己的追求。